Recurso estratégico. María Dolores conversa con José Labbé, conferencista experto en ventas, sobre el impacto de las metas predictivas en las ventas. Labbé explica que un error común en las ventas es el enfoque constante en cumplir una meta sin una directriz. Por el contrario, es importante definir las actividades que se deben realizar y controlar para alcanzar la meta prevista. En el caso de las ventas, las metas predictivas se deben fijar sobre las acciones que llevan al vendedor a cerrar un trato, las cuales son tres; contacto, entrevista y cotización. El vendedor es un recurso estratégico de la empresa y su aporte es valioso. El jefe de ventas debe determinar el porcentaje de conversión de cada vendedor, acorde a sus capacidades y habilidades específicas.