Prospección en ventas. Jorge conversa con José Labbé sobre la importancia de la prospección como parte del plan estratégico de ventas en una empresa. Labbé indica que un plan estratégico de ventas debe determinar dónde se encuentra el desarrollo de la empresa, definir hacia donde desea llegar el equipo de ventas y especificar cómo llegarán ahí. Asimismo, indicar los posibles escenarios y ventaja competitiva, con el objetivo de minimizar el factor sorpresa. Explica que definir correctamente la conformación de los clientes garantiza el 90% del éxito en las ventas. Basado en ese conocimiento, es necesario reflexionar acerca de las cualidades y habilidades de los vendedores con determinados tipos de clientes. Posteriormente, brindarles un sentido de trascendencia y motivación a nivel organizacional y personal.